Директор по продажам: организация и управление сбытовой деятельностью (620ч)

• Понятие рыночного анализа: его цели и задачи.
• Определение и особенности рыночной информации.
• Виды рыночного анализа: количественный и качественный.
• Понятие конкурентного анализа, его цели и задачи.
• Принципы конкурентного анализа.
• Способы достижения конкурентного преимущества.
• Основные методы анализа конкурентной среды.
• Конкурентные силы Портера.
• Описание модели силы Портера.
• Шаги для анализа конкурентов на практике.
• Конкурентный анализ на практике.
• Анализ состояния конкурентной среды на товарных рынках и при запуске интернет-проектов.

Практикум: Включает три практических задания, в том числе задачу на анализ состояния конкурентной среды на товарных рынках и при запуске интернет-проектов.

Общее количество практических заданий: 3

• Понятие и содержание финансового планирования и бюджетирования.
• Задачи и объекты финансового планирования.
• Содержание финансового планирования на различных уровнях.
• Операционное, текущее и стратегическое планирование.
• Основные виды финансовых планов предприятия и порядок их составления. Основные документы, разрабатываемые в результате финансового планирования.
• Модели финансового планирования, основанные на безубыточности.
• Группы моделей финансового планирования.
• Методика анализа безубыточности производства или анализ взаимосвязи «затраты – объем – прибыль».
• Производственный леверидж.
• Методы экономико-математического моделирования при планировании и прогнозировании продаж.
• Корпоративные модели финансового планирования и прогнозирования.
• Понятие бюджетирования и его роль в системе управления финансами.
• Виды и структура бюджетов, организация контроля их исполнения.
• Корректировка хозяйственной политики предприятия по результатам анализа исполнения бюджета прошедшего периода.
• Методы составления бюджета продаж.

Практикум: Включает три практических задания, в том числе задачу на приобретение практических навыков финансового планирования и бюджетирования.

Общее количество практических заданий: 3

• Рынок В2В: понятие, особенности, структура.
• Особенности рынка В2В.
• Сегменты В2В рынка и особенности маркетинга.
• Этапы и техники продаж на рынке В2В (Часть 1).
• Понятие этапов продаж на рынке В2В.
• Перечень этапов продаж на рынке В2В.
• Характеристики основных этапов продаж на рынке В2В.
• Этапы и техники продаж на рынке В2В.
• Презентационная и клиентоцентричная модели продаж на рынке В2В.
• СПИН-продажи.
• Рынок В2С: понятие, особенности, структура.
• Понятие этапов продаж на рынке В2С.
• Особенности рынка В2С.
• Структура рынка В2С.
• Этапы и техники продаж на рынке В2С.
• Основные техники продаж на рынке В2С.
• Активные продажи.
• Техника активных продаж: плюсы и минусы.
• Основные этапы активных продаж.
• Основные техники, влияющие на продажи на рынке В2С.
• Особенности продаж в сфере услуг.
• Особенности продаж на рынках В2В в сфере услуг.
• Методы стимулирования продаж в сфере B2C в современных условиях бизнеса. Особенности маркетинга при сопровождении продаж на рынках B2B и B2C.

Практикум: Включает три практических задания, в том числе задачу на анализ особенностей маркетинга при сопровождении продаж на рынках В2В и В2С.

Общее количество практических заданий: 3

• Система продаж и её построение.
• Технологии cross-sell, up-sell, down-sell.
• Построение системы продаж с использованием тренингов и конкурсов. Подходы к управлению продажами.
• Понятие, классификации и концепции аудита.
• Инструменты контроля отдела продаж.
• Инструмент аудита Mystery Shopping.
• Алгоритм проведения исследования с помощью инструмента «тайный покупатель».
• Аудит системы мотивации для сотрудников отдела продаж.
• Аудит эффективности отдела продаж.
• Аудит работы руководителя отдела продаж.
• Показатели эффективности отдела продаж.
• Аудит системы обучения сотрудников.
• Аудит системы обучения.
• Модель С.К. Мордовина.
• Модель Д. Киркпатрика.
• Этапы аудита системы обучения персонала.
• Структура системы обучения персонала.
• Проведение аудита воронки продаж.
• Этапы воронки продаж.
• Digital-инструменты и метрики их эффективности в воронке продаж. Организация работы с клиентом по воронке продаж.
• Аудит воронки продаж.

Практикум: Включает три практических задания, в том числе задачу на анализ проведения аудита системы обучения сотрудников. Анализ проведения аудита воронки продаж.

Общее количество практических заданий: 3

• Сущность сбытовой стратегии и коммерческой политики.
• Виды сбытовых стратегий, особенности.
• Сбытовые стратегии по охвату рынка. Сбытовые стратегии по коммуникации. Сбытовые стратегии по ориентации.
• Сбытовые стратегии по методу продаж.
• Методы формирования сбытовой стратегии.
• SWOT-анализ.
• Матрица «продукт-рынок».
• Матрица Бостонской консалтинговой группы.
• Понятие нового товара компании.
• Принципы и методики привлечения новых клиентов в сбытовой стратегии компании.
• Понятие «коммерческой политики», ее цели и задачи.
• Классификация клиентов в коммерческой политике организации.
• Типы потребителей.
• Типы потребителей по быстроте реакции на новый продукт компании. Жизненный цикл товара.
• Типы поведения потребителей.
• Ценообразование как один из важных аспектов коммерческой политики.
• Мотивация сотрудников в коммерческой политики организации.
• Понятие персонала и его классификация.
• Способы мотивации персонала.

Практикум: Включает три практических задания, в том числе задачу на анализ проведения аудита системы обучения сотрудников, на анализ проведения аудита воронки продаж.

Общее количество практических заданий: 3

• Понятие клиентской базы.
• Типы клиентов.
• Формирование клиентской базы.
• SWOT-анализ.
• PEST-анализ.
• Портрет клиента.
• Жизненный цикл клиента.
• Понятие CRM, ее виды и функции.
• Условия эффективности CRM и типовые ошибки при внедрении системы. Условия эффективности CRM-систем.
• Обзор рынка CRM-систем и этапы внедрения системы.
• CRM-система «Простой бизнес».
• CRM-система «Мегаплан».
• CRM, которые идеально подходят для малого бизнеса, среднего и крупного бизнеса.
• CRM-система для интернет-магазина.
• Этапы внедрения CRM-системы.
• Лояльность клиентов, ее этапы и виды.
• Как повысить и измерить лояльность клиентов.
• Понятие программы лояльности.
• Методы исследования рациональной лояльности.
• Методы исследования эмоциональной лояльности.
• Типы и процесс создания программы лояльности.
• Процесс создания программ лояльности.
• Типы программ лояльности.
• Типы потребителей.
• Классификация типов вознаграждений.

Практикум: Включает три практических задания, в том числе задачу на анализ определений CRM и разработку воронки продаж организации, анализ результатов внедрения CRM-системы, анализ CRM-систем разных разработчиков.

Общее количество практических заданий: 3

• Продажи: понятие, цели, задачи.
• Цели и роль маркетинга в продажах.
• Взаимодействие маркетинга и продаж на предприятии.
• Граница между маркетингом и продажами.
• Конфликт между маркетингом и продажами в сфере бизнеса.
• Чек-лист маркетолога на рынке В2В.
• Основные задачи менеджера по продажам.
• Конфликт интересов между отделом продаж и маркетинга в В2В.
• Организационные меры разрешения конфликта маркетинга и продаж.
• Комплексный подход для налаживания взаимодействия между отделом маркетинга и отделом продаж.
• Особенности в работе отдела маркетинга и отдела продаж.
• Четыре типа отношений взаимодействия маркетинга и продаж.
• Изменения характера отношений между службами маркетинга и продаж. Особенности изменения отношений между отделами.
• Воронка продаж.
• Особенности взаимодействия продаж и интернет-маркетинга.
• Функции и задачи интернет-маркетологов.
• Особенности взаимодействия интернет-маркетинга и продаж.

Практикум: Включает три практических задания, в том числе задачу на анализ достоинств комплексного подхода для налаживания взаимодействия, анализ изменения характера отношений отделов.

Общее количество практических заданий: 3

• Управление продажами: истоки, сущность, подходы.
• Инструменты и методы оперативного управления продажами.
• Оперативное управление продажами, его задачи.
• Сущность операционного менеджмента, его этапы и причины изучения.
• Организационная структура отдела продаж.
• Анализ и прогнозирование продаж.
• Формирование плана продаж.
• Операционная деятельность специалистов отдела продаж.
• Операционная модель продаж и другие модели.
• Модель принятия решения потребителем о покупке.
• Формула успешных продаж.
• Обобщенная стратегия продаж.
• Операционная модель продаж.
• Консультационная модель продаж.
• Партнерская модель продаж.
• Современные технологии продаж.
• Новые тенденции в операционном менеджменте.

Практикум: Включает три практических задания, в том числе задачу на анализ современных технологий продаж, анализ тенденций в операционном менеджменте.

Общее количество практических заданий: 3

• Сущность продаж и переговоров.
• Понятие, виды и классификация переговоров.
• Понятие делового общения, его принципы и психология.
• Функции делового общения.
• Виды и формы делового общения.
• Виды делового общения.
• Методы невербального общения.
• Виды тактильных прикосновений.
• Формы делового общения.
• Виды диалога.
• Как стать продуктивным переговорщиком.
• Характерные черты B2B и B2C продаж.
• Стратегии неконструктивных переговоров и поведение в такой ситуации.
• Техники и методы работы с возражениями в продажах.
• Причины отказа взаимодействия с продавцом.
• Понятие возражения.
• Типы возражений.
• Алгоритм работы с возражениями.

Практикум: Включает три практических задания, в том числе задачу на поиск примеров B2B-компаний и компаний с каждым из заявленных типов интенсивности распределения, на разработку примеров на каждый вид неконструктивного поведения, на работу с возражениями и мотивацией клиента к совершению покупки.

Общее количество практических заданий: 3

• Бизнес-процессы: понятие, сущность, классификация.
• Реинжиниринг бизнес-процессов.
• Моделирование бизнес-процессов.
• Анализ и ключевые показатели бизнес-процессов.
• Ключевые группы методов оптимизации бизнес-процессов.
• Методы оптимизации бизнес-процессов.
• Метод пяти вопросов.
• Метод ликвидации временных разрывов.
• Бизнес-процессы в сбытовой логистике.
• Сущность управления продажами.
• Процесс организации продаж как фактор развития организации.
• Построение системы продаж.
• Обязанности торгового персонала.
• Функции продавцов-консультантов.
• Функции менеджеров-продавцов.
• Функции телемаркетологов.
• Дистрибьюторы.
• Прогнозирование продаж.
• Основные методы прогнозирования продаж.

Практикум: Включает три практических задания, в том числе задачу на анализ перечня ключевых показателей бизнес-процессов, анализ ключевых методов оптимизации бизнес-процессов, анализ бизнес-процессов в сбытовой логистике.

Общее количество практических заданий: 3