Директор по продажам: организация и управление сбытовой деятельностью с присвоением квалификации «Менеджер по управлению продажами» (620ч)

<< Вернуться к списку программ
Описание

Директор по продажам – это единственный в компании топ-менеджер, деятельность которого приносит компании доходы. От эффективности работы директора по продажам и его подчиненных зависит, получат ли зарплату все остальные сотрудники, какую рыночную долю займет компания, будет ли представлена продукция компании во всех возможных каналах сбыта и встретится ли она вообще со своим покупателем. Если задача маркетинга – это формирование спроса, то задача продаж – превратить спрос в выручку и прибыль. Поэтому можно смело говорить о том, что на 80% успех предприятия зависит именно от директора по маркетингу. За это он вознаграждается одной из самых высоких заработных плат среди топ-менеджмента. Рядовой менеджер по продажам может зарабатывать в месяц до 50-60 тыс. руб., тогда как директор по продажам, чьи сотрудники выполняют и перевыполняют планы продаж, – до 150-200 тыс. руб. в месяц.

Роль директора по продажам увеличивается в связи с происходящим на всех рынках усиление конкуренции приводит российские компании к необходимости повышения эффективности продаж и взаимодействия с клиентами для сохранения и укрепления их конкурентных позиций. На многих рынках сегодня происходит смещение соперничества на ценовой уровень, следствием чего является потеря доходности как отдельно взятых участников рынка, так и отрасли в целом. Кроме того, сегодняшние потребители становятся более рациональными и стремятся сохранять объем потребляемых товаров и услуг, не увеличивая объем затрат на них, одновременно с этим стремясь покупать товары и услуги, имеющие более высокий уровень потребительской ценности.

Текущая рыночная ситуация на b2b- и b2c-рынках требует от директоров по продажам (коммерческих директоров) не только навыков операционного планирования и управления коммерческой деятельностью. Сегодня директор по продажам должен уметь выстраивать комплексную систему продаж, базирующейся на четком понимании сбытовой стратегии и политики компании, последовательно реализуемой на стратегическом и операционных уровнях.

Большое значение приобретает умение директора по продажам наладить эффективное взаимодействие «продажи – маркетинг», поскольку традиционно эти два подразделения в российских компаниях являются конфликтующими и определяющими свое первенство в достижении целевых показателей продаж. Для этого директору по продажам необходимо говорить на одном языке с директором по маркетингу и сотрудниками отдела маркетинга, что требует от него знаний и навыков маркетинговых инструментов поддержки продаж.

Для решения всех стоящих перед ним задач директору по продажам необходимо иметь широкие компетенции в сфере анализа рынка и конкурентов, понимания потребностей потребителей, организации сбыта и товародвижения, маркетинговой поддержки продаж, управления персоналом, планирования и организации работы подчиненного ему подразделения.

Для кого данная программа?

Данная программа рассчитана на следующие категории Слушателей, имеющих практический в компаниях всех отраслей и сфер бизнеса (b2b, b2c и сфера услуг) не менее 5 лет:

  • действующие руководители отделов продаж, директора по продажам и коммерческие директора, желающие получить профильное образование в сфере управления продажами, повысить квалификацию, углубить и систематизировать имеющиеся знания;
  • Слушатели, имеющие большой практический опыт в сфере продаж, но не имеющие образования в сфере управления продажами или смежных сферах (маркетинг, логистика и др.);
  • руководители среднего звена и топ-менеджеры, которые в результате организационных изменений заняли должность директора по продажам;
  • руководители и менеджеры отделов продаж, планирующие карьерный рост внутри своей организации или при смене места работы;
  • генеральные директора и собственники компаний, желающие повысить эффективность управления продажами и говорить со своими подчиненными на одном языке;
  • сотрудники консалтинговых компаний, занимающиеся консультированием своих клиентов в сфере маркетинга и продаж;
  • руководители среднего звена других подразделений организаций компаний, имеющие потребность в расширении своих компетенций в смежной функциональной сфере или планирующее смену должности и функциональных обязанностей.

Цели программы

Целью программы является формирование у Слушателей знаний и практических навыков стратегического и операционного управления сбытом и продажами компаний всех отраслей и сфер бизнеса.

Для этого в процессе обучения на программе предполагается:

  1. познакомить Слушателей с современной теорией и методологией организации и управления продаж;
  2. продемонстрировать Слушателям особенности организации продаж и управления взаимоотношениями с клиентами на b2b- и b2c-рынках, а также в сфере услуг;
  3. показать Слушателям инструменты и приемы маркетинговой поддержки продаж;
  4. разъяснить «границу» функциональных обязанностей отдела маркетинга и отдела продаж;
  5. предоставить Слушателям набор инструментов и технологий управления продажами, применимых в компаниях всех отраслей и сфер бизнеса;
  6. дать Слушателями практические рекомендации по эффективному управлению продажами на основе передовых зарубежных и российских технологий;
  7. показать Слушателям методы и приемы управления клиентской базой и взаимоотношениями с клиентами;
  8. на примере конкретной или гипотетической (учебной) компании и кейсов отработать применение методов и подходов организации и управления маркетинговой деятельностью.

Что получит Слушатель?

Данная программа является курсом обучения, имеющим практическую направленность, по итогам обучения на котором каждый Слушатель получит набор управленческих и профессиональных компетенций в сфере сбыта и продаж, востребованных рынком и подтверждающих его текущий профессиональный статус или позволяющий претендовать на более высокую должность:

  1. узнает принципы и подходы управления сбытом и продажами в условиях конкурентных рынков;
  2. научится прогнозировать и планировать продажи исходя из текущих целей и задач компании и рыночной ситуации;
  3. сможет определять оптимальные каналы сбыта для компаний любых отраслей и сфер бизнеса;
  4. научится выстраивать эффективное взаимодействие в системе «продажи – маркетинг»;
  5. получит рекомендации по проведению эффективных переговоров и продаж в зависимости от типов клиентов;
  6. познакомится с методикой управления взаимоотношениями с клиентами на основе построения «пути клиента» и жизненного цикла клиента;
  7. на примере конкретной или гипотетической (учебной) компании и кейсов:
  • проведет аудит текущего состояния системы продаж в компании;
  • сформулирует направления повышения эффективности системы продаж;
  • оценит текущее состояние и потенциал развития рынка, на котором работает компания;
  • оценит влияние внешней среды на деятельность компании;
  • выявит основных конкурентов и оценит конкурентную позицию компании;
  • разработает сбытовую стратегию и коммерческую политику;
  • построит «воронку продаж» для своей компании;
  • проанализирует существующую в компании систему коммерческой отчетности и определит пути повышения эффективности ее использования в принятии решений;
  • оценит и спогнозирует динамику роста продаж компании в соотношении с динамикой роста рынка в целом и конкретных конкурентов в частности;
  • проведет аудит и анализ клиентской базы, а также оценит ее соответствие сегментации рынка, разработанной маркетингом;
  • определит оптимальные цены и ассортимента для разных каналов сбыта;
  • определит ключевые точки контакта менеджеров по продажам с клиентами и построит «путь клиента»;
  • разработает рекомендации по уменьшению потерь клиентов в каждой точке контакта на «пути клиента»;
  • оценит удовлетворенность и лояльность клиентов;
  • разработает клиентские стратегии и тактику работы с каждой группой (сегментом) клиентов;
  • проведет оценку качества работы с клиентами менеджеров отдела продаж с помощью методики mystery shopper;
  • проанализирует существующую систему сбыта и разработает рекомендации по ее оптимизации или расширению;
  • определит перспективные регионы и каналы сбыта для разных видов продукции компании;
  • разработает план трейд-маркетинговых мероприятий по поддержанию и стимулированию продаж;
  • разработает стандарт и скрипт продаж;
  • оценит эффективность существующей структуры отдела продаж и разработает рекомендации по ее оптимизации;
  • составит «профиль» эффективного продавца для данной компании и сферы бизнеса;
  • разработает прозрачную систему мотивации персонала отдела продаж на основе KPI;
  • разработает должностные инструкции и Положение об отделе продаж.

Пройдя обучение на курсе «Директор по продажам», Слушатели получат востребованную рынком квалификацию в сфере управления сбытовой деятельностью. Полученные ими знания и навыки позволят им оценить текущее положение своей компании на рынке и эффективность существующей системы продаж, разработать сбытовую стратегию и коммерческую политику компании, спрогнозировать и запланировать объемы продаж и сформировать перечень мероприятий по повышению эффективности операционной сбытовой деятельности.


Цена 24000 руб. 19500 руб.
До начала занятий ближайшей группы осталось 8 дней
Поступить сейчас
Учебный план

© 2014-2019, АНО ДПО «ВГАППССС»
Использование, воспроизведение и распространение данного объекта интеллектуальной собственности (учебного плана и описания программы) без согласия правообладателя преследуется по закону

Учебный план программы профессиональной переподготовки «Директор по продажам: организация и управление сбытовой деятельностью» с присвоением квалификации «Менеджер по управлению продажами»

Срок обучения: 12 недель.

№ п/п

Наименование дисциплин

Общая трудоемкость, ч

По учебному плану дистанционные занятия, ч

Самостоятельная работа слушателей, ч

Лекции

Практические занятия

Общепрофессиональные дисциплины

1.

Маркетинг для директоров по продажам

54

20

24

10

2.

Рыночный и конкурентный анализ

54

20

24

10

3.

Планирование, прогнозирование и бюджетирование продаж

56

22

24

10

4.

Особенности продаж на b2b-и b2c-рынках и в сфере услуг

56

22

24

10

Специальные дисциплины

5.

Аудит системы продаж

56

22

24

10

6.

Разработка сбытовой стратегии и коммерческой политики организации

56

22

24

10

7.

Управление клиентской базой и взаимоотношениями с клиентами

56

22

24

10

8.

Построение системы взаимодействия продаж и маркетинга

56

22

24

10

9.

Операционное управление продажами

56

22

24

10

10.

Эффективные продажи и переговоры

56

22

24

10

11.

Организация продаж и внутренних сбытовых бизнес-процессов в компании

56

22

24

10

Итоговый междисциплинарный экзамен

8

ИТОГО

620

Диплом

В результате обучения по программе вы получите диплом

Диплом профессиональной переподготовки «Директор по продажам: организация и управление сбытовой деятельностью с присвоением квалификации «Менеджер по управлению продажами»»

Дополнительно, вы можете получить сертификат компетенций

с перечнем освоенных трудовых функций, соответствующих профессиональному стандарту. Предоставьте этот сертификат руководителю (работодателю), подтвердите соответствующие профессиональному стандарту компетенции! Сертификат может учитываться в процессе аттестации.

Лицензия на осуществление
образовательной деятельности

Проверить в Рособрнадзоре

Проверить лицензию можно на сайте Федеральной службы по надзору в сфере образования и науки (Рособрнадзоре). Для этого в графе «ИНН» укажите ИНН - 3460061960 и нажмите Поиск. Другие данные указывать не нужно.

Срок: бессрочный

ОГРН: 1163443053080

Серия, номер бланка: 34Л01 0001081

ИНН: 3460061960

Отзывы

Отзывы публикуются с согласия Слушателей, прошедших обучение. Сохранены оригинальные орфография и пунктуация.

Добавить отзыв
Все отзывы учебного центра >>
Заявка на обучение или консультацию
Фамилия Имя Отчество *
Телефон *
E-mail *
Город *
Разница с московским
временем *
-1 0 +1 +2 +3 +4 +5 +6 +7 +8
Комментарий или вопрос (необязательное
для заполнения поле)


* - поля, обязательные для заполнения.

Политика в области обработки и защиты персональных данных

*С документом о политике обработки и защиты персональных данных ознакомлен (-а)

Отправить заявку

Посетители, которые заказали эту программу,
также смотрели
1 2 3
Контакты
г. Волгоград, ул. Канунникова, 6

8 (800) 550-74-37, 8 (8442) 20-10-09
8 (800) 555-16-07, 8 (8442) 78-03-87

Карта сайта


Все вебинары записаны в рамках обучающих программ

Давайте подберем Вам программу?

Отправляя форму, Вы даете согласие на обработку своих персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности.

Спасибо!
Ваша заявка принята